第74章 Central Point （中心点）公司的危机
当王诺岳在魔都招兵买马的时候，大洋彼岸，他寄出的两封信，正在引发一些事情。
花旗国的俄勒冈州，比弗顿市的绿蔷薇大道上，有一栋二层的商业楼。这就是中心点公司（Central Point Software）的总部。作为一个发展得非常顺利的中型软件公司，Central Point的工作氛围一直很好。但现在，整个公司被一种低气压笼罩。因为，在公司的小会议室，公司董事会正在举行一场重要的会议。
会议室很小，只有一张八个位置的会议桌。现在，董事会的七个成员填满了会议室。在他们面前的桌上，摆在几份文件。几个人都在皱着眉头，翻看着文件。
主持会议的是公司总裁科瑞·史密斯（Corey Smith），他的旁边是另一个创始人迈克·布朗（Micheal Brown），他们都只有三十多岁。
然后还有技术总监（CTO），市场总监（CMO），和三位没在公司担任职务董事。
“我恨皮特·诺顿（I hate Peter Norton Computing），我恨赛门铁克（I hate Symantec）!”科瑞·史密斯放下手中的文件，恶狠狠的说道。
作为公司的总裁，在过去的几年，他执行激进的价格机制，取得了显著的成绩。公司的市场份额和利润都在飞速增长。但现在看来，公司可能要承担这个激进的价格的后果了。
在Central Point Software的产品目录上，有几十样产品，但最赚钱的只有一样：PC Tools（个人计算机工具箱）。
1986年之前，公司的一个软件，Copy II非常成功，拥有五十万用户。在史密斯的领导下，公司推出了一个新的软件PC Tools。第一个版本的定价是39美元，主要向Copy II的用户推销。然后，PC Tools受到了市场的热烈欢迎。
1987年初，Central Point发布了功能更强大的PC Tools Deluxe（个人计算机工具箱豪华版），并将价格提升至79美元。结果受到了市场更广泛的接受，尤其是企业用户。PC Tools Deluxe帮助Central Point夺得了更多的市场份额。让他们更有信心去和竞争对手皮特·诺顿（Peter Norton Computing）对抗。
不过，史密斯对79美元的定价并不满足。因为，软件售价的61%-63%，是给经销商网络的折扣。留给公司的利润，每份不到30美元。志在把Central Point 建设成为大公司的他，认为每份软件30美元的收益，无法让Central Point成为大公司。
是否再次提价，史密斯和迈克·布朗在这个问题上挣扎了很久。他们知道，即使提供了巨大的价值和优质的客户服务。如果从掠夺性定价的角度进入业务，就会改变价值等式。
在再次提价前，中央点进行了一次市场测试。1988年底，他们以79美元价格，发布了一个重大升级PC Tools Deluxe版本5。这个新版本有几个重要的改进，以及一份700页的文档。新版本再次取得了巨大的成功：在1989年第一季度，新版本销售额超过250，000份。
PC Tools Deluxe 5的成功让史密斯和布朗相信，还可以第二次提价，销售量不会受到影响。
于是，1989年7月上市的版本5.5，定价提升到129美元，同时，经销商折扣降至54％左右。这个价格还是远低于诺顿，软件的销量也没有下滑，顾客满意程度仍然很高。
1990年年初， PC Tools Deluxe版本6 发布，价格为149美元。经销商的折扣价格又下降了几个百分点，达到51％-53％。最终的结果是，Central Point每份软件的净收入，超过70美元。市场再次接受了，销售数量继续增长，超过50％的注册用户已经购买升级产品。
但现在，这个策略有了一些问题。而这些他们忽视的问题，在接到一封来自华国的信之后，被暴露了出来。
“史密斯，这份商业调查报告，已经证实了Norton Utilities（诺顿磁盘医生）即将发布，而且包含几个我们没有的功能。我们现在要解决问题，而骂人解决不了问题。”迈克布朗冷静地说道。在公司里，史密斯更多的是负责经营，而迈克则是研发。
“我们的价格，是定位在给客户提供优质产品和优质服务的基础上。如果诺顿的软件包含这些功能，那么我们的份额就会被抢走。”史密斯愤愤地说道。他现在有一种不安全感，觉得用户会抛弃他们的软件。
“如果我们现在就集中人力，开发这些功能，要多少时间？”史密斯向技术总监问道。虽然已经私下交流过了，但现在是正式的董事会，他必须再问一次。
“首先，我们的人力都安排在其他项目上。如果抽掉出来，其他的项目就会延迟。其次，如果不管其他项目，也需要两个月的时间去开发这些功能。”负责软件开发的技术总监说道。
迈克作为负责研发的副总裁，点了点头，表示支持。而其他的几个董事，自动给这个时间延长到三个月。然后开始估计销售要受到的冲击。
现在，PC Tools 相对NortonUtilities 已经没有价格优势了，现在拼的就是性能。几个关键性能，尤其是网络备份的优势，足以让Norton Utilities 夺走不少企业用户。
“如果我们晚上三个月，会丢失多少用户？”史密斯这次的问题，是向市场总监提出的。
“市场部的估计，三个月的时间，会流失三到五万用户。关键是有可能发生企业用户的流失。”市场总监说道。
“如果是两个星期之内呢？”史密斯继续问道。
“如果只是两个星期，我们可以和诺顿同时做广告，这样不会引起用户流失。”市场总监说道。
几个董事开始交头接耳，小声地讨论。
“先生们，我们现在有另一个选择。”史密斯压下了会议室的小声讨论的声音。
“有一位华国的同行，给我们一个选择。”史密斯的话，主要是对三位不在公司任职的董事说道。其他四个公司里的人，早就已经知道王诺岳写的信，也看过软盘上的程序。
“他给我们寄了一封信和一张软盘。软盘上的程序，正好补全了我们所欠缺的功能。而且，他愿意出售源代码给我们。”史密斯说道。
他再次看着技术总监，问道：“你们已经研究过这些功能。如果拿到源代码，多长时间可以集成到我们的PC Tools里面？”
“一个星期。这个我可以保证。”技术总监说道。
“先生们，这个帮助是有代价的。60万美元，或者3%的股份。”
代表银行持股的一位董事笑了，“3%的股份可比60万美元价值高得多了。不知道这位同行是怎么划的等号。”
王诺岳实际上犯了错，在要求股份的时候，他以为三年后的Central Point 更值钱。实际上，现在的Central Point ，比被收购的时候更值钱。因为，现在它的市场份额，还没被诺顿压缩。
“60万美元，只是十个程序员一年的开支。相对几万用户的流失，我们还是可以支付的。”另一位董事也说道。
现在花旗的一般程序员，基本工资在四万美元左右。再加上社保，医保，养老，奖金，大概就是六万美元一年。
看到董事们基本同意交易，史密斯松了一口气。因为，这样就可以保住市场份额，他激进的定价机制，就还是巨大的成功，而不是失败的导火索。
“那我们就现金收购。”史密斯说道。
“等一下。我有话说。”迈克这时说话了。
史密斯紧张起来。作为公司的创始人之一，第二大个人股东，迈克有巨大的影响力。如果他反对的话，那就可能影响到其他人的态度。
会议室的人都看着迈克，等他发表自己的意见。
“我建议给一点股份。用股份和现金混合收购。”迈克说道。
作为研发部门的领导人，公司的首席科学家，迈克从程序上看出了更多的东西。
“不管是什么原因，这份程序提供的功能，恰好是诺顿包含，而我们缺乏的东西。你们不觉得奇怪吗？”迈克说道。
“这些功能，开发起来，并没有什么难度。正如技术总监所说，两个月的时间就可以了。但是能看出来，我们会有这个视觉盲点，而诺顿却会包含，然后在这个关键时刻，给我们寄来。这份洞察力让我感到害怕。”迈克说着自己的感觉。
“他愿意出售源代码给我们，是他的善意。而我们，如果付出一点代价，把他拉到我们的船上，而不是一次性的交易，长远来看，更加有意义。”
“我觉得，可以提供1%的股份，和三十万的现金。”迈克慢慢地说出了他的建议。
随着个人电脑的普及，软件行业发展得越来越快。无数的人和企业开始开发软件。在迈克看来，把一个有远见的人拉进公司，会超过那一点节约的费用。而且，现在挖一个高级程序员，也要付出一定的股份。所以，他觉得应该付出一点股份，拉拢在他看来的天才程序员。
迈克说完了自己的建议，几个董事开始议论起来。渐渐的，大家开始认可迈克的说法。
“先生们，表决吧。同意收购源程序的举手。”史密斯说道。
七个人都举起了手。
“同意现金收购的举手。”
两个人举了手，可惜他们代表的股份只有百分之十几。
“同意混合收购的举手。”
其他五个人举手。
“混合收购通过。”
“迈克，请你带上股权合体和现金支票，飞一趟华国吧。请在几天内，把源代码带回来。”史密斯说道。
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