第387章 只坑有钱人(求订阅)
五百万的广告费砸下去,电视上立马充斥起按摩座椅的广告。
广告的投放也是分层次的,像是央视这种正规的媒体,李卫东只是在黄金时间段投放了15秒的广告,主要目的是为按摩座椅打开知名度。
在央视打出的广告,是最正规的一款,几乎没有什么吹嘘的语言,只是单纯的介绍产品的功能。当然15秒的时间,也只能片面的介绍,不会说明的很详细。
李卫东也是担心,会被扣上虚假宣传的大帽子,所以在央视投放的广告,不敢去吹牛。
省一级的电视台,广告则从30秒到一分钟不等。
省级卫视电视台,投放的是30秒的广告,这一款广告吹的也不是太厉害,在李卫东看来只是稍微吹嘘一下按摩座椅的功效。
而一分钟的广告,投放的是卫视意外的省级地方台,这一款广告就已经带有比较明显的夸大宣传成分了。
市一级的地方台,投放的是两到三分钟的广告,偶尔也会有长达五分钟的广告,这一级的广告就纯属虚假宣传了,虽然没有将按摩座椅吹的可以包治百病,但是却特别的夸大了按摩座椅的功能。
比如颈椎和腰椎按摩,被夸大成为治疗颈椎病和腰椎间盘突出症的神兵利器,肌肉按摩的活血功能,被夸大成延年益寿的保健方式,甚至还强调了一下预防疾病的功能。
稍微有点医学常识的人都知道,这压根就是在吹牛,然而大多数的消费者,还是比较容易轻信广告的。
卖保健产品,靠的就是一个字:吹!这一点是经过无数真实案例证实过的。
李卫东深知这一点,即便他自己也很清楚,自己完全是在虚假宣传,但是为了提振按摩座椅的销量,也只能厚颜无耻的用这一招。
第一期五百万的广告经费,看起来很多,但压根就不够花的,央视和省级电视台投放完毕之后,市一级的电视台,就剩不下多少钱了。
于是李卫东又增加了三百万的广告费,用于市一级电视台的广告投放。
好在当时广告费便宜,市一级的电视台,投放一个月的广告,只要两三万块钱。
那时候的电视台,还是全额财政拨款,广告费相当于是电视台的额外收入,市一级的电视台流量小,广告客户本来就不多,所以对于广告客户不仅是收费低,而且是来者不拒。
铺天盖地的广告投放下来的同时,陆光明也开始行动了。
……
京城的某大医院。
陆光明光明正大的走进了一间医生办公室。
放在后世的话,医药代表大概不敢这么明目张胆的走进医生办公室。
“刘大夫,忙着呢!”陆光明一脸笑容的跟医生打招呼。
“是陆经理啊!”李大夫也没有避讳,直接招呼陆光明坐下来。
陆光明跟刘大夫寒暄了几句后,便拿出了按摩座椅的宣传册,打算向刘大夫介绍产品。
对此刘大夫也是习以为常,当时的医药代表还没有开始采用“带金销售”的模式,药厂、医药代表与医生之间,也不存在直接的金钱关系。
医药代表作为医生和药厂之间的桥梁,理应向一声详细的介绍产品,而医生也很乐意通过医药代表,去了解药品的基本情况,这比通过临川慢慢研究总结,要方便多了。
“刘大夫,你请看,这是一款按摩座椅……”陆光明将宣传册递到了刘大夫面前。
刘大夫看了一眼按摩座椅,开口说道:“这东西我在电视上见过,最近打开电视机,总能够看到这东西的广告。”
“刘大夫真是见多识广。”陆光明赶紧奉承道。
刘大夫却接着说:“但是电视广告上,这种按摩座椅的功效,可是吹的有些过分了,感觉跟那些卖口服液的差不多,什么高血压、糖尿病的都能治。这不是忽悠人嘛!要是喝瓶口服液就能治病,还要我们医生干什么!”
“刘大夫说的是。”陆光明接着说道;“广告嘛,总有一些夸张的程序,但是我们的这款产品,跟那些口保健服液不一样。
我们的按摩座椅,主要是起到按摩推拿的效果,对于缓解颈椎病和腰椎病的疼痛,促进血液循环,的确是有帮助的。毕竟中医的按摩推拿,已经有了几千年的历史,总不会有假吧!”
“话虽如此,可这东西顶多是起到辅助理疗的效果,对于治疗疾病,效果很有限。”
刘大夫摇了摇头,接着说道;“我是一个医生,说心里话,我对于这种保健产品,还是比较抵触的!有病的话就去正规医院找医生,用什么保健品啊!再者说来,世面上的保健产品,基本都是骗人的。”
刘大夫毕竟是专业医生,广告上那些虚假宣传,当然是骗不了刘大夫的,不仅如此,刘大夫对于这种虚假宣传,更是嗤之以鼻。
九十年代的医生对于保健品,大概都不会有太好的感官,甚至大多数医生对于保健产品是厌恶的。
因为当时保健产品市场不规范,所有的保健品都在夸大功效、虚假宣传,宣称可以治疗疾病,对于保健品而来是最常规的操作。
这也就导致大量的患者误信保健品,使用保健品来治疗疾病,甚至对保健品的信任程度,要凌驾在医生之上。
很多人生病以后,宁愿去吃各种的保健品,也不愿意去配合医生的治疗方案,最终导致病情恶化,反过头来再怪医生没有把病看好。
或者是一边吃药,一边吃保健品,最后病好了,不是医生的医术精湛,而是保健品的有用。
很多医生对于保健品,都是深恶痛绝,处于科学立场上的医生,当然与虚假宣传的保健品站在对立面。
陆光明也知道,专业的医生大多是看不起保健品的,更何况刘大夫还是京城大医院的医生。
于是陆光明赶紧介绍道:“我们厂生产的这款按摩座椅,跟一般的保健产品不用,这款按摩座椅是由首都医科大学的康光宏教授研发的。”
“这是康教授做出来的产品!”刘大夫露出一副尊敬的表情,接着解释道:“我就是首都医科大学毕业的。”
“这么说康教授就是你的老师了!看”陆光明赶紧说道。
康教授的名头还是很管用的,既然是康教授这种权威医学大牛研发的产品,那作为医生的刘大夫,也就没有了抵触的心理。
只见刘大夫点了点头:“如果这真是康教授研发的产品,那让我推荐给患者,倒也没什么问题。你们这种按摩座椅多少钱?”
“我们的定价是8888元!”陆光明笑着说道。
“这么贵!”刘大夫忍不住惊呼一声。
陆光明马上答道:“如果是大夫推荐客户,肯定是有优惠价的,只需要3888元,就能买走一台。”
“那也挺贵的,快顶的上我一年的工资了。”刘大夫开口说道。
陆光明则呵呵一笑,开口说道:“这年头看病哪有不贵的。”
“说的也是。”刘大夫点了点头。
即便是放在现在,老百姓已经有了基本医疗保险,看病都是一笔不菲的花费,很多家庭会因为一场大病倾家荡产。
而在九十年代,没有基本医疗保险的年代,用不了大病,普通的外科手术,都能让一个家庭倾家荡产。
陆光明则接着介绍道:“刘大夫,你帮我卖按摩座椅,我也绝不让你白忙活,每卖出一台按摩座椅,我们厂会给你200块钱的临床观察费。”
李卫东给陆光明的权限是200到300元,陆光明就先开个200的价格,如果刘大夫不答应,再往上加。
刘大夫却是猛的一愣,他做了这么多年的医生,还是第一次听说“临床观察费”这东西。
刘大夫表现出了很傻很天真的一面,他开口问道:“临床观察费是什么?”
陆光明当然不能直接说,临床观察费就是提成,于是他开口解释道:“我们的产品上市以后,需要医生的支持,并且提供继续研究和观察,自然就需要向医生支付一部分临床观察费。”
刘大夫又是一愣,心说患者留意患者的临床情况,包括用药反应和治疗效果,不是医生的本职工作么?怎么还要收费啊!
而且这临床观察费可真高,卖一台按摩座椅就有200块钱呢!
等一下,怎么感觉上像是在收回扣!
于是刘大夫一脸憨憨的问道:“陆经理,按你说的这意思,这临床观察费怎么像是回扣啊?”
“回扣多难听!”陆光明接着说:“虽然观感上差不多,但名称是还是不同的。”
“只是名称不同?那还不是回扣!”刘大夫心中忍不住吐槽起来。
……
收回扣是不道德的,但200块钱的临床观察费也是真的香!
刘大夫最终还是没有忍受住诱惑,答应了陆光明的条件。
事实上能够抵挡住诱惑的医生也没有几个,否则的话“带金销售”也不会成为国内医药界的黄金规则。
三天后,刘大夫满心忐忑的向一位颈椎病患者,介绍起了按摩座椅。
“你这个病啊,如果不想开刀的话,平时就需要多做物理治疗,这样才能缓解头晕的症状。”刘大夫开口说道。
“大夫,该做什么物理治疗啊?”对方开口问。
“就是多做一些颈椎的按摩。”刘大夫接着问道:“平时能找到地方做按摩么?”
“应该能吧,街头巷尾有不少的按摩店。”患者开口答道。
“我说的是正规的按摩。”刘大夫开口说。
患者心说,这大夫怎么知道我去找不正规的按摩了?一定是同道中人!
刘大夫继续说道;“如果不太方便,或者时间不充裕的话,也可以买一台按摩座椅。”
“是不是电视广告上那种按摩座椅?”患者马上问道。
“差不多吧!不过那东西挺贵的,一台要8888呢!”刘大夫回答说。
“接近九千块钱,这么贵?”患者顿时一脸的紧张,这对于他而言,显然是一笔非常巨大的数目。
刘大夫则接着道:“你要是从我这里买的话,有折扣,3888就能买到。”
一下子便宜了五千块,患者顿时松了一口气,再考虑到这是刘大夫的推荐,患者顿时有些心动。
刘大夫则开口说:“你先考虑一下吧,要是想买的话,过来找我,我给你开单子。”
“买,我买!麻烦刘大夫给我开单子吧。”患者马上说道。
为了找刘大夫看诊,这位患者等了足足一上午,既然如此就一次性把事情都办完了,免得下次来找刘大夫,又得等一上午。
送走了这位患者后,刘大夫忐忑的心,终于安定下来。他轻叹一口气,心说这带货可真不是一件容易事情。
不过卖了一台按摩座椅,怒赚200块,这还是很值得庆祝的事情。
凡事有一就有二,有了头一次的带货经验,接下来刘大夫带货也越来越熟练,技巧越来越纯熟,心理负担也越来越少。渐渐的,带货卖按摩座椅,成了刘大夫日常的工作。
……
陆光明又一次来到了刘大夫的医生办公室。
只见陆光明掏出了一个信封,送到了刘大夫面前,同时开口说道;“刘大夫,这是您上个月的临床观察费。”
刘大夫下意识的拿起信封,放在手里一捏,发现还有些厚。
陆光明则开口说道;“刘大夫,你上个月一共卖了55台按摩座椅,所以一共是11000块的临床观察费!”
“一万一!我卖了这么多!”刘大夫猛地一惊,表情瞬间不淡定起来。
只见刘大夫急忙打开信封,从里面拿出了钱,认真的数了一遍,还真是110张。
刘大夫不是没见过这么多钱,只是他从未想过,自己一个月能赚这多钱!
一万一千块钱,相当于刘大夫近三年的工资了!
陆光明则开口说道:“刘大夫,没问题的话,那我就先走了。下个月还请您多多辛苦。”
“一定!”刘大夫攥着这一万一千块钱,鬼使神差的说出了这两个字。
……
刘大夫并不是个案,九十年代初的医药代表,可以光明正大的去找医生,再加上200块钱的临床观察费,很少有医生能够坚持底线。
医药行业的带金销售模式,真的是一个潘多拉魔盒,一旦打开以后,就很难再受到控制。
医生从带金销售中尝到了甜头,以后若是没有了这笔临床观察费,恐怕很难让医生心甘情愿的开处方。
医药代表也从带金销售中获得了高额的提成,从此以后他们不再是连接医生和药厂之间的桥梁,而成立无情的卖药机器。
厂家同样在带金销售中获得利润,最直观的就是产品的销量大幅度的增加。
那些花钱买药的患者,显然成了唯一的受害者,只不过在疾病面前,患者没有选择的权力。
不过李卫东的按摩座椅,价格比较昂贵,所以即便是坑人,坑的也都是有钱人。
在1993年,能拿出3888块钱买按摩座椅的,绝对都是富裕家庭。
与此同时,电视广告的效果也逐渐的显现出来。很多顾客是看了电视广告之后,购买了按摩座椅。
与那些口服液相比,按摩座椅的价格是昂贵的。那些普通的保健品口服液,大概也就是几十块钱一盒,虽然以当时的收入而言,几十块钱也是挺贵的,但普通人也就是被坑个几百块钱。
而李卫东的按摩座椅,可是3888的奢侈品!
李卫东也深刻的贯彻了奢侈品的一大特点,那就是不坑穷人,只坑有钱人。
九十年代初的有钱人,生活是很匮乏的。以现在的眼光看,有了钱以后要做两件事情,一是拿钱去投资,让资产保值;二是拿钱去享受,让生活更美好。
然而在九十年代初,投资的渠道非常少,那时候普通人还意识不到投资房地产,世面上也没有那么多可以用来“炒”的东西,就连股票也还是一件新鲜事物,对于大多数中国人而言,国库券或许就是最好的投资品。
至于拿钱去享受,当时的中国有钱人,好像也没有什么能够享受的东西。
出国旅游购物,在当时是不存在的,哪怕是去新马泰,也是95年以后才逐渐兴起的。没有游艇,没有嫩模,没有豪华跑车,没有五星级酒店,所谓的享受生活,大概就是每天吃好喝好。
更何况由于治安的原因,很多人还不愿意很招摇的露富,生怕被不法分子给盯上。
所以当时的有钱人,大多会把钱花在自己家里,花在那些外人看不到,但自己又能感受到的地方。
比如弄一个大鱼缸,养几条进口的热带鱼。特别是在北方城市,养热带鱼是需要配备加热设备的。
在当时很多家庭用电都要非常节约,能摸黑就绝不开灯,给鱼配备加热设备,当然是有钱人才能做的事情。
再比如置办一套进口音响,然后买上一台镭射影碟机,配上一台话筒,放上一首《潇洒走一回》,就可以在家里唱卡拉OK。
镭射影碟机这东西,估计现在很多人都没见过,镭射影碟俗称LD,算是录像带到VCD之间的过渡产品,九十年代初价格非常昂贵,VCD出现以后,镭射影碟就逐渐的被淘汰了。
而按摩座椅,刚好符合的有钱人这种在家中享受的需求。
九十年代初,中国富裕家庭的比例虽然不高,但是中国的人口基数毕竟摆在那里,再小的比例,摊在十二亿人口当中,也是一个庞大的数字。
也是因为这个原因,在庞大的广告攻势下,按摩座椅的销量非常的好,每天都能接到一大堆各地经销商催货的电话。
九四年代,本来就是保健产品横行的年代,但凡是个保健产品,都能轻松收到智商税。
不到一个月的时间,按摩座椅的出货量就达到了一万台,而且上涨的趋势还非常的明显。
一万台按摩椅,给李卫东带来了两千六百万的利润,除去做广告的八百万,还净赚一千八百万。
这也让李卫东意识到,广告不能停!
李卫东又追加了五百万的广告费,同时他还拿出一笔钱,打算独立成立一个按摩座椅的研发项目,继续推出新款的按摩座椅。
只坑有钱人的营销策略,同样得继续下去!
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