第17章 卖梳子给和尚

万红云走后，赫知瑜低声解释：

  “红云是万厂长的女儿，为人正派，从来不搞以势压人那一套。”

  赫知灵了然地点头，“到底是厂长教出来的，虎父无犬女！”

  两人说着一起往家属院走去。

  “小赫？你怎么来了？“张淑英惊讶地问道。

  赫知瑜把手里提的酒和烟递了过去，脸上的笑容并不谄媚，反而令人如沐春风。

  ”张姨，我带小灵来看看你们，之前谢谢万叔借车了。”

  张淑英嗔怪道：“什么感谢不感谢的，你看你瞎客气还买了烟酒，多贵啊！这是你妹妹吧？长得好标志啊，快进来快进来。”

  万兴中正巧在家看报纸，听到声音也下了楼来。

  “小赫来了？快带你妹妹过来坐。”他放下报纸，站起来去拿茶叶。

  张淑英打开了麦乳精冲泡：“你拿什么茶叶，女娃娃肯定是喝麦乳精啊！”

  “万叔张姨，别忙活那些，我们喝水就行，今天我和妹妹就是来道谢的。”

  “小姑娘就得喝麦乳精，别跟你姨争。”万兴中笑着把他们引到客厅。

  两人不再推辞，乖乖地坐在沙发上，和夫妻俩愉快地聊起天来。

  万兴中发现，小赫的妹妹说话十分有章法，想法还很新颖，特别是对销售方面，都有很独特的思路。

  他想起秋季要参加广交会的事，便打算考考她。

  “赫知青，我发现你对销售好像很感兴趣，叔考你一个题，如果给你一些木梳子，要你卖给和尚，你怎么做呢？”

  赫知灵微微一愣，有点激动，来了来了，着名的“卖梳子营销理论”它来了！

  她状似思考了一下，然后沉着开口。

  “万叔，如果是别人这么问，我可能会说，有很多种办法都可以把梳子卖给和尚。”

  万兴中兴趣盎然：“你说说看。”

  “一、对和尚说：“这些香客来宝刹上香这么虔诚，可他们磕头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。在寺庙外面放几把梳子，他们磕了头烧完香出来可以梳梳头，整理一下自己，大家会觉得这个寺庙很有善意，下次还会再来的。

  二、寺庙经常有香客捐款或者捐香油，宝刹应该回赠他们一些礼品，木梳梳头可以疏通筋络，又价格低廉，您可让高僧在梳子上刻上“积善梳”，回赠给他们，告之木梳已被高僧加持，用其梳头可保健康平安，鼓励其多做善事，大家为了讨个吉祥，也会多多捐赠的。”

  赫知灵说完，又总结了一下：

  “所以，要想把木梳推销给和尚，就是要把握和尚的心理，激发创造他们的隐形需求，做到这一点，梳子就可以卖出去。”

  客厅里的几人听完都惊呆了，赫知瑜没想到自己的小妹妹这么有天赋，她突然就有些小骄傲起来。

  万兴中双眼放光。眼前这个小丫头好像才十六岁啊！他啪啪地鼓起掌来。

  张淑英和赫知瑜也对她伸出大拇指。

  “赫知青，你真是个销售人才啊！太精彩了！不过你刚才说，如果是别人问你才会这么回答，那你还有另外一种回答吗？”

  万兴中兴致勃勃追问她。

  赫知灵神秘一笑，幸亏她前世混自媒体的，哪个营销人没有借此做过视频啊！

  “如果是万叔叔问我，我会告诉您，梳子卖给和尚，这不是销售术，而是骗术。”

  看到大家疑惑茫然的眼神，赫知灵喝了口麦乳精，继续讲解。

  “和尚根本不需要梳子，硬卖梳子给和尚，本质上就是找错了精准客户。梳子并不是没有价值，可它在‘长头发的女人’手里的价值，高于在‘家里有妻女的男人’手里的价值，更高于它在‘和尚’手里的价值。

  卖给和尚，又能卖掉多少呢？

  我提个问，张姨，假如你要去供销社买蓝色的丝巾，蓝色会让你看上去更端庄优雅，可售货员却说粉色娇嫩，更显得你年轻，并一再建议你买下来，你半信半疑买回来，发现粉色在家里带带还好，可带出去就有些轻浮，还不如蓝色趁你的年龄和气质。以后，您还会去那个售货员那里买吗？”

  张淑英本来听得晕晕乎乎，但是赫知灵一提问，她马上就懂了，于是马上抢答：“不会，我不但不会去买，还会告诉我的姐妹们都不要去买。”

  “没错，大家遇到这样的事，就不会再信任这个销售员了，因为她的信誉崩塌了！

  如果当初她把粉色介绍给一些更年轻的小姑娘小媳妇，是不是更好呢？

  所以产品应该卖给有需要的人，香客需要梳子，就应该卖给香客，而不是卖给和尚，我们没有必要消耗自己的信誉去交换很少的价值。

  一个好的销售人员应该找准产品的定位，找准用户人群，找到他们的需求和痛点，再去制定销售模式、销售渠道、销售话术。还可以做一个工厂故事，让大家根据故事记住这个工厂，从而对工厂产生好感，产生信赖，成为长期客户，这就是工厂文化。

  万兴中看着侃侃而谈的赫知灵，感觉自己捡到了宝，她说的那些销售信誉、工厂文化等都非常新颖。

  这个人，他们工厂得要啊！


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